Разуваев Сергей, Печеркина АннаКнига продаж девелопераМИФ. Бизнес
Манн, Иванов и Фербер 2017 р. 352 ст. , обкладинка: т
оцінок: 1
розмір: 225x230 мм.
О книге Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна. Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. ''Я и так все знаю, - гордо заявляют они. - Просто дайте мне скидку!'' ''Я ничего не понимаю, - в это же время говорят вторые. - Помогите мне разобраться в том, чего я хочу''. Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают. С клиентами ''я-все-знаю-сам'' менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу ''что требуют, то и продаю''. Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки. Между тем клиентам ''помогите-мне-разобраться'' тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен. Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало. Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов. За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию. Для кого эта книга Эта книга для руководителей отделов продаж, маркетологов и менеджеров компаний-застройщиков. Цитаты из книги Инструмент девелопера Перед вами - прежде всего практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. Мы снабдили каждый раздел развернутым комментарием о том, в какой ситуации стоит что-то менять и как действовать, если вы решились на внедрение технологии активного управления продажами. Призыв к действию Так что давайте расшифруем, что означает ''призыв к действию''. Мы спокойно и прямо, без извинений и экивоков, говорим клиенту: ''Давайте встретимся у нас в офисе продаж на Фурманова, 48''. Есть и другие варианты призыва к действию: Приезжайте в офис продаж. Давайте вы подъедете в наш офис. Давайте встретимся в нашем офисе на строительной площадке. Готовность клиента Обратите внимание: подготовленность клиента к разговору нужно проверить до того, как речь зайдет о конкретных цифрах и характеристиках микрорайона, жилого комплекса, дома и квартир в нем. В противном случае мы будем говорить о стоимости пустоты, фантазии, смутного образа в голове клиента. А за это точно 3 500 000 рублей - много! Первый шаг Первый шаг в настройке системы исходящих активностей менеджеров по продажам недвижимости - контакты с клиентами, которые, сделав первый звонок и согласившись на встречу, так на нее и не приехали. ''Теплый'' или ''горячий''? Отличия в общении с ''теплым'' и ''горячим'' клиентом на этапе неторопливого разговора о районе и жилом комплексе заключаются только в последовательности беседы. С ''теплым'' клиентом говорим по принципу ''от района к квартире'', с ''горячим'' - ''от квартиры к району''. Помогите сказать ''нет!'' Если клиент сомневается и не может дать четкую обратную связь - помогите ему сказать ''нет!''. Ответ ''нет!'' для менеджера по продажам - это не неудача, а возможность понять, что предложение не зацепило клиента и нужно искать другой вариант. ISBN: 978-5-00100-513-1 |
Быть бизнес-лидером: 16 историй успеха
Филиппов Сергей
129
Брат ответит
Литвинова Анна, Литвинов Сергей
89
Главная партия для третьей скрипки
Литвинова Анна, Литвинов Сергей
89
Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать
Портнягин Дмитрий
179
Левое полушарие - правильные решения
Розенцвейг Фил
229
Магия утра для высоких продаж. Самый быстрый способ выйти на новый уровень
Хэл Элрод, Хонори Корден, Райан Сноу
129
Велика книга про тварин. 3+
Анна Казаліс
356
Велика книга про пори року
Анна Казаліс
230
Душа Ардейла
Бадей Сергей
99
Стремительный полет
Бадей Сергей
99
Таємниця покинутого монастиря. Книга 1
Каньтох Анна
399
Останні канікули
Лачина Анна
289
Дзвінки до друга
Лачина Анна
245
Таємниця тринадцятої години. Книга 3 (м'яка обкл.)
Каньтох Анна
345
Велика книга фантастичних істот
Джузеппе Д’Анна
437
Вихор. День, коли світ розірвався. Книга 1
Беннінг Анна
489
План Арагорна. Расширяя границы
Бадей Сергей
99
Поход клюнутого
Чичин Сергей
99
Серый орден
Джевага Сергей
99
Рождение патриарха
Рощин Сергей
99
Свитки Норгстона. Путешествие за Грань
Никитская Анна
99
Польский без репетитора. Самоучитель польского языка
Гродзовская Анна Геннадиевна
299
Имперский гамбит
Мусаниф Сергей
99
Лукоморье. Друзья боевого мага
Бадей Сергей
99
Мега-Бизнес
ДеПортер, Б., Хенаки, М.
179
Игра на деньги
Смит Адам
165
10 уроков на салфетке. Как сделать крупный и успешный бизнес
Файлла Дон
99
Как поладить с трудными людьми
Литтауэр Флоренс
59
Трансформатор 3. В чем сила, бро?
Портнягин Дмитрий
189
Уравнение счастья
Манфред Кетс де Врис
139
Сразу говори на бизнес-английском. экспресс-курс + аудио-CD
Лидерство, основанное на принципах
Кови Стивен
249
Как усилить свою силу? Коучинг
Мелия Марина
249
Илон Маск и поиск фантастического будущего
Вэнс Эшли
125
Личное состояние: Приумножать, защищать, распоряжаться
Лукас Стюарт
179
Работа в радость. Бизнес-модель будущего
Бакке Деннис
219
Бизнес школа для тех, кому нравится помогать другим
Киосаки Роберт, Летчер Шарон
69
Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть
Портнягин Дмитрий
189
Свод знаний по управлению бизнес-процессами: BPM CBOK 3.0 (ВРМ СВОК 3.0)
Под ред. А. А. Белайчука, В.Г. Елифёрова
599
Не всем достанется приз. Как управлять поколением Y
Тулган Брюс
299
Управление без власти и контроля
Тал Бен-Шахар, Ангус Риджвей
219
Поговорим о панических атаках. Рабочая тетрадь с упражнениями и тестами
Карбонелл Дэвид
399
Сильнейшие. Бизнес по правилам Netflix
Патти МакКорд
120
Бизнес по-одесски. Как построить сеть, сохранив себя
Фридлянд Антон, Либкин Савва
305
Неизбежно. 12 технологических трендов, которые определяют наше будущее
Келли Кевин
429
Конкурентные преимущества в денежном выражении
Джеффри Фокс, Ричард Грегори
169
Слияния и поглощения. Как предотвратить разрушение корпоративной стоимости, приобретая новый бизнес
Гранди Тони
89
Риск. Управление риском на уровне топ-менеджеров и советов директоров
Мэри Пэт Маккарти, Тимоти Флинн
109
Різдвяні казки
Вікторія Пономарьова , Анна Дьоміна , Сергій Свириденко , Олена Скуловатова , Ірина Феофанова , Ольга Куждіна , Ніна Мацебула , Світлана Мацебула , Мар’яна Мацебула , Оксана Глуська , Марія Мручок , Оксана Павлова , Наталія Таранова , Анастасія Сидорко
529
Заставьте свои сильные стороны работать: Шесть этапов пути к выдающимся результатам
Бакингем Маркус
199
Проектируя бизнес: Как захватить рынок, адаптируясь к переменам. Опыт Coca-Cola
Линда Тишлер, Батлер Дэвид В.
175
Ноу-хау: 8 навыков, которыми вам необходимо обладать, чтобы добиваться результатов в бизнесе
Рэм Чаран, при участии Гэри Уиллиган
179
Як ти там?
Гін Анна
317
Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем. кто хочет найти работу свой мечты
Джеффри Дж. Фокс
119
Система разработки продукции в Toyota. Люди, процессы, технология
Джеффри Лайкер и Джеймс Морган
350
Рідна кров. 18+
Анна Дар
399
Показати ще...